四海商舟董事长周宁博士:跨境电商的战略进化

www.xml400.com www.chouhuang.cn 2016-08-03 15:45     浏览次数:0

摘要: 四海商舟董事长周宁博士发表了“跨境电商的战略进化”主题演讲。

2015年以来,受国际市场不景气、世界贸易深度下滑影响,中国进出口贸易总值24.55万亿元,同比下降7.0%。2016年中国外贸形势依然严峻复杂,下行压力仍然较大。新外贸形势下,如何积极主动地适应环境变化,有效的实现传统外贸企业的战略进化?  

6月25日上午中国(常州)跨境电商全球峰会上,四海商舟董事长周宁博士发表了跨境电商的战略进化”主题演讲,且看下面的演讲全文。  

周宁  

欢迎大家,这是我们第二次办这个大会,我很欣慰,整个会场还是坐得80%-90%说明在常州周边还是有很多人对跨境电商很感兴趣。很多人对我很熟悉了,我自己做这个行业了11年,2005年做这个行业,我曾经做过卖家,2010年转型做服务商,去年进一步转型希望搭建平台,在做服务商的过程中我们遇到了很多困难。其实我们今天去输出这个服务搭建这个服务平台,也是我们自己在做经电商服务平台的过程中积累的很多经验和教训。  

跨境电商到底是什么东西?这个话题这两年非常热,大大小小的论坛也非常多。其实每个礼拜,都有几场这种千人大会,跨境电商的另外一个对立面就是国际电商,马云说过,淘宝是要解决500万人的就业,如果淘宝解决了500万人的就业,线下就有500万人会失业。  

跨境电商在过去十年对这个消费升级带来了巨大的帮助,近几年跨境电商的发展其实是利弊均等的。从2014年初的政府总理工作报告第一次给我们这个行业提出了名词叫跨境电子商务,从去年到今年,整个行业的政府舆论对跨境电商的支持力度都非常高,跨境电商又分出口和进口,后面介绍简单提一下出口和进口的区别。以出口为代表的跨境电商主要是为整个行业做增量,为什么对于国家和政府支持力度没有以前大,本身还是存量的问题。不管是传统企业还是跨境电商企业都要向另外一个纬度进化。我觉得跨境电商有一个历史的大背景,中国制造业的基础是中国的人口红利,跨境电商巨大的机遇是中国服务业的红利。我跟商务厅开玩笑,我们在商务厅有三个主管单位,外贸处,电子商务处,服务处。本来我做跨境电商是需要在美国和欧洲100个团队,由于有了互联网绝大多数工作可以放到中国。  

在整个进出口格局中40%是进口,60%是出口,我们还是要依靠出口来拉动就业,解决闲置的产能。进口和出口的区别是什么?第一句话出口是花外国人的钱帮中国人赚钱,进口是花中国人的钱帮外国人赚钱。所以国家应该会更支持出口。我们说做进口比较牛,做出口比较苦,因为出口没有什么壁垒和独门秘籍。其实进口这个事情,核心还是上游的代理权,做进口有点像房地产,房地产生意本质不在于房子盖得好不好,在于能不能拿到核心地块,其实你能拿到上海人民广场的地块,你招一帮笨蛋也可以做好。我们做互联网的都没有太多的背景没有资本,我们更愿意做开放型的经济。  

做出口,相对比较慢,所以我们觉得做进口跨境电商是重资源,做出口跨境电商是重运营的,什么叫重运营的企业?比如说肯德基、麦当劳、星巴克,这些企业的产品并没有让你亮眼的地方,他们能在全球开出这么多的店,他们运营的效率比较高。  

我们做了一个项目,这个企业也在浙江的台州,做户外的伞,经过三年的努力他们的品牌在亚马逊排到所有品牌第一。我在左右打了一个财务报表,我们讲任何商务模式讲意义宏观都是扯淡。  

第一个,产品的FOB的成本,如果有做传统外贸工厂的,以前我们传统的贸易模式,我们的销售就是FOB,也就是这家工厂不做跨境电商,同样的这么多伞卖掉就卖62万美金。但是做跨境电商卖出了163万美金。但是这163万美金不代表赚了163万美金。中间都是期间费用,推广平台费用,这个生意一个月下来赚了34万8千美金的利润,也就是说,跨境电商这个商业模式,自主品牌这个商业模式帮这家传统企业从62万的销售额到最后工厂分得了19万4千美元,所以跨境电商的本质就是打通渠道,创建品牌,通过互联网方式帮助中国企业接触用户,提高我们在FOB的议价。  

这个品牌其实是2013年开始启动的,这是一个销售渠道,是一个季节性产品,旺季可能在春夏,2013年当年没有销售,那年到冬天了,今年大约卖到160万美金,这是一个成长比较快的项目。在我们成长体系里,我觉得一个传统企业跨境电商的转型和进化至少需要三年时间,第一年大约能够做到50万美金,第二年大约能够做到100万美金,第三年大约能做到两三百万美金。这是成长比较快的。  

传统企业转型跨境电商至少要三年的准备和转型。  

第二看渗透率。我觉得我们经常讲的概念叫渗透率,如果你原来做出口,原来规模1亿美金,经过三到五年的进化,这个渗透率大约是10%,也就是1亿美金的业务大约有10%进化成跨境电商和自主品牌。一个时间纬度我们需有三到五年,我们自身接触的工厂都是在2012、2013年接触的,真正开花结果是在去年,三到五年,从渗透率我们觉得是10%左右,没有一个外贸公司100%的业务做跨境电商,也没有100%的业务做OEM。  

跨境电商我们可以认为它是一个新的行业,我们也可以认为它是一种商业模式的进化和升级。我们先看右边,苹果手机到底创新在什么地方,我们觉得苹果的创新更多在于体验和创新,而非纯粹的技术创新。在没有苹果的时候,我们打游戏要用索尼的PSP,打电话需要诺基亚手机,没样东西3000-4000。乔布斯的苹果手机可以达到所有的功能,这就是苹果的创新,它把音乐、游戏、通话这三个功能放到一个载体上。 

跨境电商整个论坛的主题是进化,本质由这四纬度构成,传统的国际贸易,零售业,互联网的基础,IT的基础,基于品牌和品类的管理。我觉得你去开展跨境电商业务,你就知道了你进化的方向。  

比如我们昨天也请了好几个,省属的大外贸公司,他们在左边的纬度是很成熟的,他们可能往零售或者品牌进化,对于国外的亚马逊品牌他们是整合中国优质的供应链,所以这个进化是因人而异的。作为我们的团队,我们这类服务型企业我们的进化方向是什么?其实我们就是在底层做好IT、云计算大数据,在水平线上我们自己不做,去整合,在中国找到每个行业最优秀的制造业,我们经过三年的努力至少在江浙细分行业的前三名企业基本上被我们捞光了我们在全球整合最优秀的零售销售渠道。我们自身把IT云计算大数据做好。这样整个团队的搭建变得异常地轻松,我们总是试图招一个人懂这四个行业,所以我们现在和未来招的人都是在这四个纬度的人的专业的人才,而不是这四个纬度都懂。

那么跨境电商到底是个什么东西?昨天其实我也在提到说,我们觉得准确地说我们在2012年的时候我就预见了亚马逊是一个巨大的蓝海,我们转型做亚马逊的时候内外部都有很大的声音,现在证明我们是对的,我们在海外布局仓储物流。所以把整个跨境电商抽象到工业品领域,如果做传统贸易的应该很清楚就是FOB的演进。做FOB很简单没有风险,但是由于我们中国的成本和竞争力在全球越来越差,所以想靠FOB挣大钱的趋势一去不复返,所以我们觉得DDP的本质是价值的延伸,帮助我们的中国的企业从卖货品到卖产品,也就是跨境电商的本质是帮中国的出口企业在全球市场延伸服务链和价值料??缇车缟痰谋局示褪腔チ痛惩饷车恼?。  

我们觉得跨境电商的主流不是B2C一定不是B2B2C。一个传统企业开展跨境电商业务通常要经历三到五年的历程,不是一蹴而就的。一个传统企业转型当年是不可能见效,至少要经过这几个步骤,第一是前期的准备和调研,做跨境电商业务不是上来就招人,开发系统,做广告营销,更多要从战略层面梳理你做跨境电商的业务。  

电商多渠道测试扩张到零售商渠道测试最后做分销。前面几年我们可以做亚马逊,第二年做多渠道,第三年做沃尔马,我们整个演进的过程,跨境电商的自主品牌对我们传统企业的渗透率是不断提高的,经过三年的进化我们销售渗透率可以达到10%也就是你10%的业务可以被互联网化电商化。这10%的业务带来的利润是超过20%的。  

我们觉得整个行业发展地非???,问题很严重,对于传统企业面临的问题是核心是缺乏团队,对于卖家也是非常缺乏团队。对于传统企业还是建议在开展跨境业务之前还是做好战略定位,更多地要创牌,对于传统企业来说,B2C永远只是一个美丽的谎言,对于传统企业做B2C不是目的,一定是创牌的手段,不管是苹果还是小米,已经不会把过多的预算花在营销上,直接把产品体验做好,把成本降下来,让消费者建尖叫。做B2C更重要的是创牌。  

最后我们的商业模式,我们看到中国市场的巨大的机会,在中国有巨大的优秀的制造业的企业,经济20年的进化,在欧美的主流市场有很多优秀的电商渠道,我一直不太赞同认可一个中国人凝在海外建一个取得,我觉得这是一个小概率事件我们要用渠道,需要有商业模式团队出来把所有高效整合起来,我们倡导的商业模式在做两件事情,一通过互联网和信息化,提高中国的出口企业和海外的电商渠道之间连接的效果。第二通过规?;脑擞档统杀?。  

今年如果我们实现我们的销售目标,可能我们走的海运货柜就会到2000个货柜,其实我们在船公司拿到的价格成本是相对低的,我们会吸引更多的工厂和我们合作,就会有更多货柜,我们不仅仅是帮中国企业卖产品,是更高效卖产品和减少整个销售环节中的成本。  

我们连接起中国优秀的产品和优秀的渠道。  

最后我们现在其实面向工厂类的生产型的企业是提倡以销售为导向的运营,你的货卖掉了,FOB赚钱了,我们拿一部分走。下午我们也会发布我们重创空间的计划,我们会面对成熟的高大上的企业我们也会孵化一下中小创业者和中小企业,上面的服务我们管做,下午的服务我们管教,上面的服务是重点高中,下面的服务是九年义务教育。我们面向中小的创业团队和中小出口企业在集中区域来集中孵化,我们不仅做好自己的项目,而且希望培育出更多有服务能力和创新意识的创牌的企业和团队。好,谢谢大家。